IPO－為融資客戶首次成功進入股票市場提供高質量的投資銀行服務 IPO－企業(yè)成長與融資的關鍵起點確定估價區(qū)間編制股權故事/路演推介根據(jù)定單定價及分銷后市支持盡職調查定義公司概念,發(fā)展股權故事撰寫分析報告和招股說明書重組IPO過程二、IPO定價過程 進行機構、資產(chǎn)和運營重組準備財務報表和特定資產(chǎn)估值準備估值財務模型為財務模型做出運營及財務假設承銷團分析員對話關鍵性投資概念的描述和股權故事就估價假設、預測及估價框架在調研分析員之間達成一致就下一步與投資者展開的估值討論制定指導原則綜合投資者關于估值與股權故事的意見為“初步招股書”和正式路演確定價格范圍與投資者就故事進行交流累計認購開始考慮二級市場表現(xiàn)，對需求質量和價格敏感度進行估測提出IPO定價建議盡 職 調 查與研究 預營銷/預路演路演與定價重組與估值準備定價是一個隨信息豐富而遞推收斂的過程。投資銀行分析員需要提供數(shù)據(jù)基礎上的公司比較分析。包括公司所在國家、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品市場發(fā)展前景，與主要競爭對手業(yè)績或行業(yè)業(yè)績基準水平比較等，確保在路演談判中以充分的理由和證據(jù)來解釋和支持估價。確定一個可信的最初報備價格范圍的重要性（I）引起投資者最初的注意（II）確保一些重要的目標機構投資者有興趣（III）產(chǎn)生大于供給的需求（IV）把最終定價低于報備范圍的可能性降到最低限度為了縮小估價范圍，在正式路演促銷前，通過熱身會議，取得投資者的意見。

最終確定路演時的發(fā)行價格區(qū)間。路演后，最終建議和確定IPO價格。三、估 價估價的重要性：投資者有多種投資選擇，因此，通過估價，把發(fā)行公司定位為比目前投資者可選擇的投資機會更具有吸引力。 四、構造公司股權故事和買點成功的IPO需要向投資者講述清晰和富有增值想象空間的股權故事，包括以下三方面內容：Good or Exciting ConceptCredible Business ModelCompetition Advantages or Value Drivers每個方面都需要為路演和定價提供盡可能充分的基于數(shù)據(jù)的證據(jù)定義公司概念(Good or Exciting Concept)投資者首先要評價上市公司概念(Concept)和想象空間(image)。因此，首先需要界定買給投資者一種什么樣的概念？概念股？成長股？蘭籌股？60年代，美國股票市場青睞electronic概念公司。美國企業(yè)上市前的名稱紛紛冠以 tronic70年代，蘭籌概念80年代，Biotechnology概念90年代后期與2000年：概念公司概念和股票增值想象空間股票市值預期上海實業(yè)、北京控股等，政府特許權(紅 籌股)概念中國第一拖拉機：中國農業(yè)概念新浪：華語社區(qū)互聯(lián)網(wǎng)概念構造清晰可信的商業(yè)模型(Credible Business Model)－業(yè)務界定、組合與戰(zhàn)略計劃 股票預期價值＝現(xiàn)有業(yè)務價值＋未來潛在投資機會價值＝ Pre Strategy Value(remaining OCF from the company’s business as it is today) + Strategy Value(PV of CF from the strategic decisions and investments that lie ahead of us)＝Visible Revenue Streams Value +Non-Visible Revenue Streams Value構建價值驅動因素和競爭優(yōu)勢(Competitive Advantages or Value Drivers) －保證商業(yè)盈利模式可持續(xù)公司價值主要驅動因素商業(yè)模式管理隊伍股東背景和戰(zhàn)略聯(lián)盟技術/產(chǎn)品研發(fā)市場先驅/領先者品牌股東構成一般要求用一句話簡潔準確描述公司概念、商業(yè)模式及競爭地位, 常用語包括：We are the world’s(China) leading…We are one of the leading…We are the premier…We are the pioneer…We are the dominant provider...We are the leading Chinese-focused Internet Company bringing a comprehensive,user-friendly and fun online experience to Chinese user worldwide(新浪招股書)We are leading provider of Internet-related,information technology professional service and software products in the China(亞信招股書)We are a leading Internet portal in China in termsof brand recognition, page views and registered users. As of June 24, 2000, we averaged in excessof million page views per day during June 2000. In addition, as of June 24,2000, we had over million registered e-mail users.(Sohu招股書)We are the dominant provider of celluar telecommunications services in Guangdong and Zhejiang provinces. Guangdong and Zhejiang are among China’s most economically developed provinces, and have the largest number of celluar subscribers.(中國電信招股書)公司買點(Selling Points)－第一拖拉機宏觀環(huán)境：中國是農業(yè)大國，政府對農業(yè)極為重視，投入日益增加。

農產(chǎn)品價格和貸款逐年增加。中國政府扶持農機行業(yè)，減低農機產(chǎn)品增值稅和農機產(chǎn)品銷售企業(yè)增值稅拖拉機從80年代初進入市場，產(chǎn)品價格不受國家限制第一拖拉機買點產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境中國農機是一個長期穩(wěn)定的行業(yè)，并因政府重視農業(yè)，追加投入而受益開墾宜農荒地，改造中低產(chǎn)田、興修水利設施，規(guī)模經(jīng)營以及農業(yè)勞動力轉移，農村運輸?shù)?strong>ipo，市場對拖拉機，特別是大中拖拉機需求會不斷增加一托產(chǎn)品兼有上述多種用途，廣泛適合中國國情。一托產(chǎn)品不受國家關稅保護，價格遠低于國際市場，WTO有利于一托擴大出口。第一拖拉機買點3. 公司買點中國馳名商標，在中國農民心目中享有很高的信譽現(xiàn)有產(chǎn)品在國內享有專有生產(chǎn)技術，擁有先進的國內同行生產(chǎn)技術和技能。行業(yè)經(jīng)驗豐富和管理素質高的管理層中國電信買點境外投資者投資快速增長的中國電信業(yè)唯一的機會中國經(jīng)濟增長最快、最富有的省份、Cellular用戶增長最快的市場的Leader公司最大的股東(%股權)郵電部強有力的支持在中國Cellular市場占有98%的市場份額，居絕對壟斷地位。有利的管制政策環(huán)境，在若干年內，不可能有新的競爭對手進入清晰的以收購為主的發(fā)展戰(zhàn)略，并且有眾多的Cellular業(yè)務機會可供收購高素質的管理層 投資銀行負責研究發(fā)行公司的分析員及所在國家或地區(qū)經(jīng)濟學家走訪潛在投資者。

公司分析員主要介紹公司情況，包括公司基礎條件、經(jīng)營業(yè)績及其與國內外同行的比較。經(jīng)濟學家則主要介紹公司所在國家或地區(qū)的政治、經(jīng)濟前景及公司業(yè)務涉及行業(yè)情況。這是引發(fā)投資者興趣和參與隨后公司管理層舉行的公司推介說明會的熱身活動。四、預路演（Pre-Marketing）高盛亞洲電信分析家?guī)ьI承銷團其它40位分析家通過電話和面談，推銷中國電信的股權故事，10天內調查了亞洲、北美和歐洲16個國家的468個投資帳戶管理人。將中國電信的發(fā)行價格范圍縮小為：HK$。五、路演和定價(Road Show)構建一個受股票市場(分析家)信任和青睞、具有高增值預期的股權故事，包括公司概念、股票買點，明確清晰的商業(yè)模型和業(yè)務戰(zhàn)略設計并實施相應的營銷策略,充分講述公司故事(Believable Compelling Story)和買點，向潛在投資者推介，創(chuàng)造對公司股票的巨大需求。路演中投資者的提問投資銀行與公司管理層一起在主要城市舉行推介會，向潛在投資者介紹公司背景、現(xiàn)狀和未來前景。回答投資人的提問和擔心。路演促銷重點向投資者強調投資該公司股票的好處，而不是價格。每個方面都需要提供盡可能充分的基于數(shù)據(jù)的證據(jù)。定單薄記與投資者分類推銷過程需要累計定單(Book building )即建賬，又稱為簿記 建賬過程。

主要目標為：(1) 決定股票的最高市場接受價格(2) 根據(jù)投資者是否會長期持有股票的可能性大小分類（通常分5類），短期行為的投資者評級較低。(3) 決定高素質的投資者的需求量，以便調整定價和股份分配定 價投資者會在路演過程中向承銷成員訂下買盤。這些買盤可以顯示投資者的身份，所要求的股份數(shù)量和價格的敏感度。主承銷商從各成員處收集所有定單，分析所獲得需求的價格－數(shù)量結構和結構的敏感性。根據(jù)路演過程中申購定單及投資者素質確定發(fā)行價格。如果股份能夠全部配售給高素質的投資者，并且預期后市中有溫和的10%－15%的漲幅，則可將價格定在發(fā)行價格區(qū)間上限定價點價格發(fā)行量定價點第一拖拉機：香港回歸前路演和上市。1997年5月29 －6月8日國際巡回路演，6月10－16日香港公開發(fā)行, 6月23日香港聯(lián)交所上市。采用先低后高的推介策略，在香港和新加坡出師大捷。隨后兩次調高定價區(qū)間，從$－調高到－，再到－，最后確定為估價區(qū)間調高后的上限每股$。全球機構投資者認購倍數(shù)50，香港公開發(fā)行認購倍數(shù)。銀行凍結認購資金600多億港幣，利息收入HK$3000萬。 股票市場環(huán)境、需求變化與IPO決策－停止上市或調整發(fā)行價格北京控股 香港回歸前上市，正值紅籌股受追捧，申購倍數(shù)1320。

兗州煤業(yè) 全球優(yōu)秀的地下煤礦企業(yè)。在1998年3月亞洲金融風暴中路演和上市。在亞洲和歐洲路演倍受冷落，出師不利。4/5時間過去后，定單還不到1億美元。但在美國路演期間，正值十五大，從而受到歡迎。Sina IPO路演定價過程最初以P/R估價模型確定路演價格區(qū)間$15－18, 接下來進行路演、定價和分配。當新浪正要上路之時，適逢NASDAQ狂跌，“沒有比這更差的時機了。” 2000年3月30日，新浪在香港路演，NASDAQ從3月10日創(chuàng)下的5132點最高位回落了%。3月31日，在新加坡路演。4月3日，在倫敦路演。4月4日，在愛丁堡路演。這時從NASDAQ傳來科技股再遭重創(chuàng)的消息，NASDAQ股指收盤暴跌%ipo，創(chuàng)下單日最大下跌點數(shù)紀錄和第五大跌幅紀錄。4月5日，在紐約路演，4月6日在波士頓路演，4月7日到了加州。這幾天NASDAQ略有反彈。4月10日，新浪在丹佛路演時，NASDAQ再度下跌，暴跌點。4月12日，到了新浪上市過程中關鍵的一天－給新浪定價。但當天，NASDAQ三陷泥沼，收盤暴跌點，創(chuàng)下第二大單日下跌點數(shù)紀錄。當天，NASDAQ共有22家公司上市，其中11家是網(wǎng)絡公司，最后只有4家進行了定價，其余放棄。

新浪在一片跌聲中定價為$17。是最初新浪估價范圍$15－$18中點略高位置。從事后來看這一定價是成功的。因為定價過低，比如定在$15或$16，會給股票市場傳遞一種缺乏信心的信號，在股票市場不振的情況下容易造成信心凝聚不起來。如果定價過高，如定在$18，又有可能冒跌破發(fā)行價的風險。4月24日新浪曾收至$17，剛好沒有跌穿發(fā)行價。跌破發(fā)行價是網(wǎng)絡股的大忌，因為網(wǎng)絡股炒作的是預期和市場信心，一旦信心散去，將無法重新凝聚。 SINA上市以來股票價格走勢Sina Industry S&P% Owned InstitutionsPrice to SalesPrice to BookSales 5 Yr Growth Rate最終定價與路演前的估價區(qū)間六、配售和后市支持國際市場上的機構投資者都是通過編股造冊程序進行價格發(fā)現(xiàn)，向機構投資者的配售由主承銷商控制，記錄在一本機構投資者需求帳簿中，顯示的是共同基金養(yǎng)老基金、保險公司等機構下的訂單主承銷商發(fā)掘高質量的需求，而對價格保持最低敏感度。往往優(yōu)先向關系機構投資者客戶配售。配售和分銷-散戶股票向散戶配售各市場情況不一，但散戶配售不會領導價格發(fā)現(xiàn)程序，散戶要么與機構投資者一道（如美國）接受配售，要么在機構投資者配售之后購買承銷商拿出有限數(shù)量的股票向小型機構和散戶配售散戶以機構投資者配售過程中的編股造冊所確定的一固定價格申購后市支持交易支持，使公司IPO價格市場穩(wěn)定撰寫公司發(fā)行后的發(fā)行報告，并且對公司投資價值提供追蹤分析報告。股票受市場青睞的程度受分析家提供跟蹤研究報告的數(shù)量目前相關。協(xié)助公司建立和實施投資者關系計劃，建立一套向投資者披露信息的機制，例如，公布每半年盈利業(yè)績。股票價格往往是業(yè)內資深投資者厘定的

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