日期：2015年4月1日

【天九灣按語】

“有理由相信，未來十年中國銀行業(yè)將繼續(xù)精彩演繹三大趨勢：貿(mào)易金融化、流貸貿(mào)易融資化、貿(mào)易融資投行化。”

審核人：

天九灣貿(mào)易金融圈聯(lián)合創(chuàng)始人

北京天九灣投資咨詢有限公司

林建煌

一.公司業(yè)務投行化成為商業(yè)銀行對公業(yè)務發(fā)展趨勢

（一）金融市場的變化為公司業(yè)務投行化提供客觀發(fā)展環(huán)境

1.金融市場“內(nèi)部藩籬”不斷拆除，市場競爭格局發(fā)生重大變化。一是資產(chǎn)管理市場形成新格局。信托、證券、保險、基金等通過產(chǎn)品相互嵌套組合，與商業(yè)銀行表外非標準債權(quán)業(yè)務形成新的競爭格局。二是銀行間市場工具不斷創(chuàng)新。交易商協(xié)會大力推進超短融、定向工具等產(chǎn)品，啟動建立非金融企業(yè)債務融資工具主承銷商分層機制相關工作，試點開展承銷類會員（地方性商業(yè)銀行類）參與B類主承銷業(yè)務市場評價工作。三是客戶關系的“粘度”不斷降低。金融市場競爭更加激烈，如果一家銀行不能為客戶提供優(yōu)于同業(yè)的綜合金融服務，其在市場競爭中將日益邊緣化。。金融體系對債權(quán)人保護的力度正進一步強化，這要求商業(yè)銀行在公司業(yè)務投行化的過程中必須將合規(guī)經(jīng)營放在更加實質(zhì)性和重要性的位置。

2.金融脫媒與利率市場化加快改變客戶融資方式。金融脫媒是指“金融非中介化”。從存款的角度看，資金繞開低收益的商業(yè)銀行投向其他非銀行金融機構(gòu)的高收益產(chǎn)品；從貸款的角度講，資金的需求方可能不再向商業(yè)銀行借款，可能直接發(fā)債、發(fā)股票或者短期的商業(yè)票據(jù)。隨著資本市場的發(fā)展，金融脫媒成為一種趨勢，商業(yè)銀行由此受到最直接的挑戰(zhàn)就是改變了客戶的融資方式，即在金融脫媒背景下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶貸款將被資本市場迅速分流，大中型企業(yè)對銀行貸款的依賴度逐漸減弱。

同金融脫媒類似，利率市場化后銀行常年財務顧問，客戶對金融機構(gòu)融資需求的方式呈現(xiàn)多樣化趨勢，也就是說客戶既可以選擇間接融資，找商業(yè)銀行借貸，也可以選擇直接融資，進入資金本市場，發(fā)行債務。

金融脫媒與利率市場化對客戶融資方式的改變可以通過近幾年人民幣貸款占同期社會融資規(guī)模的比重更加直觀的觀察，從下圖中可以看出，2011-2013年，當年人民幣貸款占同期社會融資規(guī)模的比重逐年降低，已逼近50%，預計隨著金融脫媒與利率市場化的不斷推進，這一比例還會有不同程度的下降。

（二）開展投行業(yè)務為公司業(yè)務投行化提供發(fā)展動力

1.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務有利于商業(yè)銀行業(yè)務轉(zhuǎn)型。隨著金融脫媒及利率市場化改革的不斷深入，以及國內(nèi)資本市場的發(fā)展，商業(yè)銀行最大的威脅是利差收入受到較大影響，所以商業(yè)銀行對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的核心問題就是提高非利差收入的占比。投資銀行業(yè)務具有占用資本少、風險低、收益高的特點，可以拓寬收入來源渠道，實現(xiàn)收入多元化，是高附加值的中間業(yè)務。通過大力發(fā)展投資銀行業(yè)務，將使銀行得到更多的中間業(yè)務收入，從而改善收入結(jié)構(gòu)，提高盈利能力。

2.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務有利于吸引優(yōu)質(zhì)客戶，滿足客戶需求。隨著資本市場的發(fā)展，各種金融工具層出不窮，外部市場環(huán)境的變化，使得大型優(yōu)質(zhì)客戶有更多的機會來發(fā)展自己，提高自身實力，同時，又產(chǎn)生更多的金融需求。比如客戶選擇通過股票、債券等方式進行直接融資，進而取代銀行貸款。面對這樣的形勢，商業(yè)銀行必須大力發(fā)展投行業(yè)務，為優(yōu)質(zhì)客戶提供更加多樣化的融資渠道和更低廉的融資成本，以便更好地滿足客戶需求。

3.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務有利于增強商業(yè)銀行競爭優(yōu)勢。面對競爭日趨激烈的市場環(huán)境以及不斷變化的金融環(huán)境，各家銀行均把發(fā)展投資銀行業(yè)務作為對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的突破口。多數(shù)銀行均已成立專門的投行業(yè)務部門來發(fā)展投行業(yè)務，并均已取得很好的效果。通過拓展投資銀行業(yè)務，銀行不僅能夠提高自身風險規(guī)避能力，提升對外營銷能力及客戶服務水平，更能不斷增強在金融市場中的綜合競爭力。

二.我國商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

（一）目前信用債券市場整體情況

我國信用債券市場始于1983年，經(jīng)歷了2005年以前的緩慢增長階段和2005年至今的快速增長階段。2005年以前，我國企業(yè)債務融資增長緩慢，規(guī)模較小，年發(fā)行量最高也未超過700億元，增長緩慢的主要原因在于品種單一。以2005年中國人民銀行推出短期融資券為標志，信用債券市場進入了快速增長期，2008年銀行間市場交易商協(xié)會推出中期票據(jù)，進一步促進了企業(yè)債務融資的發(fā)展。隨著金融脫媒和利率市場化的逐步深化，信用債券市場品種不斷完善，發(fā)行期數(shù)和發(fā)行總額均獲得了高速發(fā)展（見圖2、表1和表2）。

（二）債務融資工具仍是商業(yè)銀行投行業(yè)務的重點

通過分析具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)無論是從產(chǎn)品發(fā)行期數(shù)，或從產(chǎn)品發(fā)行總額，短期融資券和中期票據(jù)均占信用債市場的半壁江山。而這部分業(yè)務正好對應商業(yè)銀行的債券承銷業(yè)務，是目前商業(yè)銀行投行業(yè)務的重點。

（三）近幾年商業(yè)銀行投行業(yè)務的發(fā)展狀況

為了應對公司業(yè)務投行化的發(fā)展趨勢，各大商業(yè)銀行紛紛采取有效措施大力發(fā)展投行業(yè)務，下面以四大行為例，匯總四大行近幾年在投資銀行業(yè)務領域所采取的一些措施及取得的成績。

三.商業(yè)銀行提升公司業(yè)務投行化發(fā)展能力的策略分析

（一）在鞏固和發(fā)揮傳統(tǒng)“信用中介”和“支付中介”的基礎上，進一步強化“資產(chǎn)管理中介”和“融資顧問中介”職能

“信用中介”和“支付中介”是商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務職能，伴隨著商業(yè)銀行的對公轉(zhuǎn)型，銀行中介職能必須逐步由傳統(tǒng)的信用中介和支付中介向強化資產(chǎn)管理中介和融資顧問中介的方向轉(zhuǎn)變。

若將資產(chǎn)管理業(yè)務整體視作一條產(chǎn)業(yè)鏈，那么在這一鏈條中存在四個重要的主體，分別是管理人、銷售商、客戶及中介商。商業(yè)銀行在整個資產(chǎn)管理產(chǎn)業(yè)鏈中承擔著管理人、銷售商和中介商等多重角色，是這一產(chǎn)業(yè)鏈中最容易通過內(nèi)部聯(lián)動、整體布局獲得綜合效益的主體。關于管理人角色，從中國目前的格局看，除商業(yè)銀行外，信托公司、基金公司、證券公司、保險公司及外資資產(chǎn)管理機構(gòu)都在奮力爭奪客戶資源銀行常年財務顧問，競爭非常激烈。關于銷售商角色，商業(yè)銀行憑借無可比擬的網(wǎng)點和人員優(yōu)勢占據(jù)絕對優(yōu)勢，未來需要進一步提升服務質(zhì)量、拓展服務內(nèi)涵。關于中介商角色，商業(yè)銀行可以承擔托管人、評級機構(gòu)等中介角色，尤其是托管人角色是排他性的，具有一定的優(yōu)勢。未來商業(yè)銀行可以在信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)證券化、銀行資產(chǎn)管理計劃、結(jié)構(gòu)化融資、定向理財融資等方面進一步強化資產(chǎn)管理中介職能。

相比資產(chǎn)管理中介，融資顧問中介目前已成為商業(yè)銀行一個非常重要的職能領域，未來在對公業(yè)務轉(zhuǎn)型的過程中，面對客戶融資方式的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行應在常年財務顧問、投融資財務顧問、并購財務顧問等方面進一步強化融資顧問中介職能，除此之外，還可在綠色金融、高端財務顧問等領域發(fā)揮融資顧問中介職能。

（二）深入挖掘客戶需求，通過“金融管家”服務模式提高客戶粘性和綜合貢獻

從客戶需求出發(fā)，為了提高客戶粘性和綜合貢獻，商業(yè)銀行的“金融管家”服務模式必須為客戶提供全能型、一站式、聯(lián)動性、增值化、顧問式等五方面的服務。

全能型服務即向企業(yè)提供包括存款、貸款、現(xiàn)金管理、私人銀行、各類中間業(yè)務等在內(nèi)的全方面服務；一站式服務即銀行成立由各部門成員組成的專業(yè)服務團隊解決企業(yè)各方面的問題；聯(lián)動性服務即注重各個業(yè)務之間的聯(lián)動性，比如通過資產(chǎn)業(yè)務推動負債業(yè)務，通過現(xiàn)金管理業(yè)務推動資產(chǎn)業(yè)務及理財業(yè)務；增值化服務即除了提供資金外，在業(yè)務辦理、手續(xù)費減免等方面盡最大可能提供幫助；顧問式服務即主動幫助企業(yè)提出問題、分析問題、提供解決方案等。

為了更好的提供“金融管家”服務模式，客戶經(jīng)理必須做到深入了解企業(yè)的業(yè)務、財務、資金管理等整體情況，主動分析挖掘企業(yè)需求，從向企業(yè)提供產(chǎn)品到為企業(yè)提供綜合化的解決方案，進而將銀行的產(chǎn)品和服務，以合適的方式，高效率低成本的提供給企業(yè)。

（三）建立專業(yè)化團隊，加強客戶經(jīng)理培訓，整合行內(nèi)資源，大力發(fā)揮基層網(wǎng)點、電子銀行的營銷推廣作用，為公司業(yè)務投行化發(fā)展提供有力支撐

人才的匱乏會導致銀行創(chuàng)新能力不強，產(chǎn)品設計和風險計量存在較大不足，因此，在公司業(yè)務投行化的發(fā)展過程中，必須加快專業(yè)團隊的建立。專業(yè)團隊建立的同時要加強客戶經(jīng)理的培訓，保證客戶經(jīng)理能夠在與企業(yè)日常的接觸過程中發(fā)現(xiàn)業(yè)務機會，以便尋求專業(yè)團隊的支持，這是開展業(yè)務營銷的關鍵。

與此同時，還需要整合行內(nèi)各種資源，如通過整合業(yè)務流程的審批環(huán)節(jié)提高服務效率，通過電子銀行、自助機具等電子化服務體系加強客戶體驗，通過完善考核機制提高交叉營銷的積極性，通過客戶關系引薦其他客戶，進而提高客戶對銀行的綜合貢獻。

商業(yè)銀行具有基層網(wǎng)點、人員及電子產(chǎn)品的營銷優(yōu)勢，要充分借助多種渠道大力開展投行產(chǎn)品的營銷，比如在客戶等待區(qū)及業(yè)務辦理區(qū)周圍，擺放各種產(chǎn)品宣傳資料，此外，訂制和發(fā)放宣傳折頁，搞好行內(nèi)人員營銷宣傳、網(wǎng)點宣傳，為公司業(yè)務投行化發(fā)展提供有力支撐。

（四）構(gòu)建與投資銀行業(yè)務相適應的流程體系、風險管理體系及考核激勵機制

投資銀行業(yè)務要求極高的時效性。由于投資銀行業(yè)務有一套嚴謹、完整的申報流程，因此各行提供的服務同質(zhì)化程度較高，對發(fā)行人而言，主承銷商的競爭力主要體現(xiàn)在資金優(yōu)勢及運作效率上。因此，在公司業(yè)務投行化發(fā)展過程中，需要優(yōu)化投行業(yè)務的流程，提升審批效率，以增強對客戶需求的響應能力。

投資銀行的經(jīng)營圍繞著金融產(chǎn)品的生產(chǎn)、金融服務的提供、為客戶分擔風險來進行，需要承擔一定的風險來獲取超額收益。因此，必須建立有別于傳統(tǒng)信貸業(yè)務的投行業(yè)務風險管理架構(gòu)和體系，以良好的風險定價策略獲得利潤。

投資銀行的經(jīng)營涉及公司板塊、資金板塊、金融市場板塊、風險內(nèi)控板塊等，需要多個部門協(xié)調(diào)完成，因此，針對具體的投行業(yè)務，需要有專門的考核激勵機制，充分調(diào)動參與的各個部門的積極性，更好地推動投行業(yè)務的發(fā)展。

更多財稅咨詢、上市輔導、財務培訓請關注理臣咨詢官網(wǎng) 素材來源：部分文字/圖片來自互聯(lián)網(wǎng)，無法核實真實出處。由理臣咨詢整理發(fā)布，如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除處理。