金融、財經(jīng)專業(yè)畢業(yè)，三年以上企業(yè)財務(wù)管理崗位工作經(jīng)驗，熟悉資產(chǎn)管理，負(fù)債管理，風(fēng)險管理，擁有廣泛而固定的企業(yè)融資渠道，熟悉國家財經(jīng)、稅務(wù)、審計等經(jīng)濟(jì)法規(guī)及國家宏觀政策，在企業(yè)融資、成本控制、稅務(wù)及審計方面有實(shí)際運(yùn)作能力，對資金的預(yù)算、監(jiān)控、安全及調(diào)度具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗。

財務(wù)顧問的業(yè)務(wù)

財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是指專業(yè)財務(wù)咨詢公司根據(jù)客戶的自身需求，站在客戶的角度，利用公司的產(chǎn)品和服務(wù)及其他社會資源，為客戶的日常經(jīng)營管理、財務(wù)管理和對外資本運(yùn)作等經(jīng)濟(jì)活動進(jìn)行財務(wù)策劃和方案設(shè)計等。根據(jù)雙方約定的財務(wù)顧問服務(wù)范圍和服務(wù)方式，擔(dān)任企業(yè)的財務(wù)顧問并為企業(yè)直接提供日常咨詢服務(wù)和專項顧問服務(wù)的有償顧問金融服務(wù)。

財務(wù)顧問在各個公司跟各個行業(yè)的工作職責(zé)跟服務(wù)內(nèi)容都有所不同，但是財務(wù)顧問大概的工作流程如下圖：

財務(wù)顧問的具體工作

財務(wù)顧問的工作主要包括以下方面：

1、盡職調(diào)研，撰寫甲方的股改可行性報告；

2、擬訂甲方股權(quán)結(jié)構(gòu)及股份公司設(shè)立方案；

3、擬訂甲方財務(wù)調(diào)整方案；

4、協(xié)助選擇審計、評估、律師等中介機(jī)構(gòu)，完成符合要求的審計、評估和法律方面報告；

5、協(xié)助選擇保薦人（輔導(dǎo)券商），提供上市前財務(wù)顧問服務(wù)。

如何選擇財務(wù)顧問

企業(yè)股改上市過程中選擇合適的財務(wù)顧問應(yīng)具備的條件：

1、熟悉國內(nèi)外資本市場的特點(diǎn)、上市規(guī)則與各環(huán)節(jié)的具體細(xì)節(jié)；

2、具備進(jìn)行盡職調(diào)查的專業(yè)能力，善于發(fā)掘企業(yè)的潛在優(yōu)勢，能夠提出符合國際國內(nèi)資本市場的基本要求的股改與上市整體方案。

3、具有足夠的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和協(xié)作關(guān)系，可以根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)和要求選擇合適的中介機(jī)構(gòu)－－－－保薦人、承銷商、律師、會計師等；

4、提供長期的顧問服務(wù)而不僅僅是眼前利益，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，與企業(yè)共同成長，提供完整、系統(tǒng)、長期的戰(zhàn)略規(guī)劃以及相應(yīng)的財務(wù)顧問服務(wù)，并且能夠向企業(yè)提供與未來發(fā)展的分析和相應(yīng)的獨(dú)立意見；

5、實(shí)際操作經(jīng)驗豐富，能在企業(yè)股改上市過程中遇到各種困難時，為企業(yè)提供多種應(yīng)對方案。

6、業(yè)績良好，收費(fèi)合理，客戶有較好的口碑。

財務(wù)顧問案例分析

案例一：財務(wù)顧問在我國商業(yè)銀行分析[1]

一、商業(yè)銀行財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

財務(wù)顧問業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行依托自身在長期經(jīng)營過程中形成的網(wǎng)絡(luò)、資金、信息、人才和客戶群方面的優(yōu)勢，為客戶提供策劃、咨詢、分析、方案設(shè)計等服務(wù)并從中收取一定咨詢費(fèi)的業(yè)務(wù)。

財務(wù)顧問的對象有兩大類：一類是資金籌集者，包括國內(nèi)外工商企業(yè)和各級政府部門，對工商企業(yè)而言，主要是為其提供并購重組顧問、風(fēng)險管理顧問、項目融資顧問等；對政府來說，則主要涉及實(shí)施產(chǎn)業(yè)政策和區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策，制定經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，就區(qū)域經(jīng)濟(jì)和行業(yè)經(jīng)濟(jì)的整合提出決策方案，委托銀行進(jìn)行公共工程的可行性分析、籌資安排和資金運(yùn)用，進(jìn)行國有資產(chǎn)的估價、出售和資產(chǎn)轉(zhuǎn)換等。另一類是投資者，包括中小投資者或機(jī)構(gòu)投資者，主要內(nèi)容是為投資者進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)分析、行業(yè)分析、公司分析和市場分析，為其提供投資項目策劃和投資方案等。

二、商業(yè)銀行拓展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義

（一）增強(qiáng)商業(yè)銀行的國際競爭能力

企業(yè)財務(wù)顧問業(yè)務(wù)不僅是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)框架中最富有挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域，而且是商業(yè)銀行體現(xiàn)其實(shí)力和信譽(yù)的品牌和旗幟，也是商業(yè)銀行迎接外來挑戰(zhàn)的有力工具。在歐美，中間業(yè)務(wù)收入占總收入比例達(dá)到30%以上，而我國銀行中間業(yè)務(wù)收入平均還不到10%，差距還相當(dāng)大。中間業(yè)務(wù)的興盛，已經(jīng)對我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大沖擊，而在中間業(yè)務(wù)中外資銀行又可能會憑借其運(yùn)作的嫻熟和經(jīng)驗的豐富選擇財務(wù)顧問業(yè)務(wù)作為突破口。面對國內(nèi)外銀行業(yè)激烈競爭的挑戰(zhàn)常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)流程包括，國內(nèi)商業(yè)銀行要在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，以財務(wù)顧問業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，強(qiáng)化自身的核心競爭力。[2]。

（二）拓展新的盈利空間

目前我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)已進(jìn)入了一個微利時代，存貸款市場已由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，金融機(jī)構(gòu)存貸款增長率已呈下降趨勢，客戶對銀行的依賴程度逐漸降低，銀行的實(shí)際存貸利差在減小，直接后果就是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的盈利空間將大大縮小。

銀行要在激烈競爭中取勝，必須突破傳統(tǒng)贏利模式的束縛，尋找新的利潤增長點(diǎn)。財務(wù)顧問業(yè)務(wù)正是一種不直接占有資金成本、不產(chǎn)生壞賬的低風(fēng)險高收益的黃金業(yè)務(wù)，積極拓展有利于增加商業(yè)銀行的利潤收入。[3]。

（三）建立新型銀企關(guān)系的突破口

近年來，資本市場的發(fā)展導(dǎo)致以傳統(tǒng)信貸關(guān)系為主要紐帶的銀企關(guān)系受到了挑戰(zhàn)，外資銀行的進(jìn)入也使已建立的銀企關(guān)系格局發(fā)生了變化。銀行通過擔(dān)任企業(yè)財務(wù)顧問，對企業(yè)的經(jīng)營管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，通過提前參與企業(yè)的項目或發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營管理有廣泛的參與性和極強(qiáng)的滲透性，實(shí)現(xiàn)銀行營銷戰(zhàn)略性前移，達(dá)到穩(wěn)定和控制優(yōu)質(zhì)高端客戶的目的；此外，為企業(yè)提供財務(wù)顧問，對企業(yè)進(jìn)行深入了解，有利于解決信息不對稱的問題，加強(qiáng)銀行整體的風(fēng)險防范與控制。

（四）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營模式

在現(xiàn)有法律框架下，我國商業(yè)銀行實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營模式，這是我國現(xiàn)階段合乎邏輯的選擇。但隨著市場化程度的提高，以為客戶提供最佳金融服務(wù)為中心的混業(yè)經(jīng)營是未來發(fā)展的必然趨勢。毋庸置疑，我國商業(yè)銀行要融入到這一潮流中，財務(wù)顧問業(yè)務(wù)就是商業(yè)銀行在不違背分業(yè)經(jīng)營禁令的前提下逐步向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的突破口。開展財務(wù)顧問業(yè)務(wù)不僅本身能帶來豐厚的回報，而且可以大大改善國內(nèi)銀行“一條腿走路”的不利局面，為未來混業(yè)經(jīng)營積累經(jīng)驗、鍛煉人才、儲備客戶，可以說是混業(yè)經(jīng)營的前哨戰(zhàn)。

三、財務(wù)顧問應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展的方向

一般的財務(wù)管理涉及的方向有財務(wù)分析診斷、投融資決策、財務(wù)決策、財務(wù)制度及資本運(yùn)營等方面，而商業(yè)銀行的財務(wù)顧問業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，主要有以下幾個方面：。

（一）兼并收購

經(jīng)濟(jì)全球化和市場競爭程度的加劇使得并購成為企業(yè)快速發(fā)展壯大、提高競爭力的一種趨勢。在新建與并購之間，企業(yè)選擇并購作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級的手段，有助于縮短投入產(chǎn)出時間，降低進(jìn)人壁壘，獲得最新技術(shù)，擴(kuò)大市場份額，減少競爭對手及實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營；經(jīng)濟(jì)全球化的不斷推進(jìn)使跨國公司不得不面對更多的競爭對手，越來越多的企業(yè)開始感受到國際競爭的殘酷性和巨大的生存壓力，同時，經(jīng)濟(jì)全球化使各國內(nèi)部市場與外部市場的界限日趨模糊，跨國公司要取得競爭優(yōu)勢就需直接面向全球市場，而跨國并購則成為企業(yè)國際化擴(kuò)展的理性選擇[4]。

企業(yè)并購呼喚專業(yè)指導(dǎo)。并購的定價、并購的策略程序、反并購策略及并購后的整合等都需要十分專業(yè)的金融財務(wù)知識和實(shí)踐經(jīng)驗的積累。而一般企業(yè)不會是經(jīng)常進(jìn)行并購，所以不會有大量并購的經(jīng)驗，而且并購僅靠企業(yè)具備的實(shí)力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以只有專業(yè)的財務(wù)部門才能擔(dān)當(dāng)起企業(yè)并購的財務(wù)顧問，對并購進(jìn)行指導(dǎo)。

銀行具備擔(dān)當(dāng)企業(yè)并購財務(wù)顧問的眾多優(yōu)勢。最主要的是銀行擁有大量高素質(zhì)的金融財務(wù)專家，能夠?qū)Σ①忂M(jìn)行理論和實(shí)踐指導(dǎo)，并對并購后的重組整合提供建議；銀行擁有天然的資金優(yōu)勢，當(dāng)并購需要資金支持時，銀行自然是一種較好的選擇，不但對并購成功提供支持，也為銀行創(chuàng)造了利潤；銀行具有信譽(yù)和各方關(guān)系優(yōu)勢，銀行與政府、相關(guān)企業(yè)及部門都有較好的關(guān)系，對政策把握也比較全面，而且信譽(yù)比一般財務(wù)公司要好。[5]所以銀行擔(dān)當(dāng)并購財務(wù)顧問是正確合理的選擇。

（二）風(fēng)險投資

發(fā)展風(fēng)險投資具有重大意義。風(fēng)險投資是一種高風(fēng)險、高成長、高回報的投融資方式，投資方向主要集中于新興的、迅速發(fā)展的高成長性、高科技中小企業(yè)。它有利于提高資源利用效率，改變我國傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)增長方式，對于促進(jìn)高科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有重要作用，是我國實(shí)現(xiàn)“科技興國”宏偉目標(biāo)的重要突破口。[6]目前，政府已經(jīng)充分認(rèn)識到發(fā)展風(fēng)險投資的巨大作用和重要意義，正在大力推動風(fēng)險投資大業(yè)的發(fā)展。

風(fēng)險投資運(yùn)作全過程是一個系統(tǒng)工程，需要專業(yè)咨詢單位的指導(dǎo)。風(fēng)險投資項目的選取、資金的投入、投入的時間和數(shù)量、何時退出、退出方式、時機(jī)和數(shù)量等都不是一件簡單的事情。而單靠風(fēng)險企業(yè)和風(fēng)險投資家來完成整個運(yùn)作幾乎是不可能的，而銀行可以利用自身的人才優(yōu)勢和資金優(yōu)勢對風(fēng)險投資的各項工作進(jìn)行財務(wù)咨詢及指導(dǎo)，有可能還可以提供資金支持，擴(kuò)大銀行的業(yè)務(wù)。

（三）項目融資

項目融資是為大型公用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和大型能源開發(fā)項目進(jìn)行的融資行為，[7]建設(shè)項目如：高速路、港口碼頭、水電站、西氣東輸、電網(wǎng)鋪設(shè)，等等。

它以項目的產(chǎn)出作為保證，可用較少的資本金獲得數(shù)額比資本金大得多的貸款。這種籌資方式對于經(jīng)濟(jì)發(fā)展快速增長、國內(nèi)資金缺乏而又具有許多良好投資項目的發(fā)展中國家，有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。

項目融資牽扯的關(guān)系較多，融資十分復(fù)雜。商業(yè)銀行可以積極介入項目的規(guī)劃和評估，主要包括進(jìn)行項目的風(fēng)險評估、確定結(jié)構(gòu)性融資方案、安排融資方式，組織貸款銀團(tuán)、實(shí)施監(jiān)督和管理等。在安排銀團(tuán)貸款時，可以充分創(chuàng)新各種金融產(chǎn)品（如資產(chǎn)券、各貸款證券化、融資租賃、可轉(zhuǎn)換債券、委托貸款等），[8]從中可以獲取大量咨詢費(fèi)用，并且可以辦理銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)。

（四）企業(yè)財務(wù)

財務(wù)相當(dāng)于企業(yè)的血液，一旦出問題，企業(yè)將面臨巨大損失甚至破產(chǎn)倒閉。而財務(wù)顧問可以充當(dāng)企業(yè)財務(wù)的醫(yī)生，不但可以為其治病，還能使其更加健康發(fā)展。財務(wù)顧問擔(dān)任的工作可以是：財務(wù)分析診斷、投融資決策、項目評估、財務(wù)決策、財務(wù)創(chuàng)新、財務(wù)制度及資本運(yùn)營等多方面工作。

（五）個人理財

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及金融體制改革的不斷深入，加之人們生活水平的提高，社會和公眾對私人金融服務(wù)的需求無論在質(zhì)上還是在量上，要求都越來越高。當(dāng)前，個體、私營經(jīng)濟(jì)方興未艾，私人金融業(yè)務(wù)才剛剛起步常年財務(wù)顧問業(yè)務(wù)流程包括，對于商業(yè)銀行來說，應(yīng)該抓住這一潛力巨大的市場，把握契機(jī)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)動，拓寬中間業(yè)務(wù)渠道，以求得自身的發(fā)展。

四、開展財務(wù)顧問應(yīng)避免的誤區(qū)

財務(wù)顧問業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中的優(yōu)勢地位雖然已在一些銀行有所顯露，但是仍然存在以下三個誤區(qū)需要我們避免：

（一）避重就輕

怎樣才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的財務(wù)顧問服務(wù)，并不取決于不同機(jī)構(gòu)競爭者在不同領(lǐng)域具有的資源優(yōu)勢，而在于能否針對客戶的重點(diǎn)問題做客觀準(zhǔn)確的診斷，并“對癥下藥”。而實(shí)際中各種領(lǐng)域的財務(wù)顧問都不同程度地存在著避重就輕的問題。

（二）大方案為“贏”方案

咨詢機(jī)構(gòu)存在的意義在于能夠為企業(yè)提供解決實(shí)際問題的合適方案。而實(shí)際中不少咨詢單位喜歡搞“假、大、空”，即：無病呻吟，無中生有；題目過大，缺乏重點(diǎn)；空洞無物，實(shí)施性差。[9]因為這樣的咨詢問題不僅容易在咨詢機(jī)構(gòu)和客戶之間產(chǎn)生意見分歧，從控制風(fēng)險的角度考慮，咨詢題目越小越具體，越可能給客戶帶來實(shí)際的收益，咨詢的結(jié)果越有意義。

（三）“說到”不必“做到”

很多咨詢類機(jī)構(gòu)重視營銷，輕項目管理，一旦咨詢合同簽訂下來便放慢工作節(jié)奏，不積極組織團(tuán)隊完成項目。這樣可能會令客戶不滿意，甚至砸掉自己的牌子。而實(shí)際中咨詢客戶一方面可能對咨詢報告的精髓理解方面存在偏差，另一方面在實(shí)施方案過程中可能存在一些疑難問題，所以咨詢機(jī)構(gòu)有必要協(xié)助客戶實(shí)施方案，有必要時可以指定專門人員協(xié)助項目實(shí)施。

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